Alkagesta окреслює стратегію створення біопалива через Alkagesta Way

Alkagesta випустила черговий епізод своєї серії відео «Alkagesta Way», головним героєм якого став Ентоні Гіда, керівник відділу торгівлі біопаливом Alkagesta у Женеві. У розмові простежується шлях новоствореного відділу біопалива від формування ринкової тези до підписання угод про збут, а також те, що саме підтримує роботу підрозділу після завершення оформлення документів.

Новий відділ, зростаючий ринок

Біопаливо знаходиться на перетині автомобільного, авіаційного та морського транспорту, і попит на нього в усіх трьох секторах зростає, оскільки екологічні, соціальні та управлінські (ESG) цілі та стратегії сталого розвитку переходять від етапу зобов'язань до вимог із закупівель. Регіональні збої, що впливають на судноплавні коридори Близького Сходу, додали імпульсу: оскільки ціни на викопне паливо зазнавали тиску, премії на біопаливо скоротилися, що зробило перехід на нього привабливішим з точки зору вартості, а не лише дотримання нормативних вимог.

Відпрацьована кулінарна олія займає центральне місце у цьому переході. Будучи однією з найпоширеніших сировин для виробництва біодизеля, вона також є одним із найяскравіших прикладів економіки замкненого циклу на практиці — продукт, що імпортується, споживається і отримує друге робоче життя. Гіда, призначений керувати відділом, зауважив, що вихід на ринок біопалива означав необхідність проаналізувати, яких частин бізнесу торкнеться новий товар ще до здійснення першої угоди: «Новий товар означає усвідомлення того, яких бізнес-департаментів торкається торгівля ним» — операційної діяльності, торговельного фінансування, юридичного відділу та бази контрагентів, яка зовсім не схожа на ту, з якою компанія працювала традиційно у своїх торгових відділах. Вимоги для входу на ринок біопалива відносно низькі, залежно від масштабу, а це означає, що справжня робота відділу починається після визначення контрагента, а не до того.

Оригінація як побудова відносин, а не пошук угод

Постійною темою на ринку біопалива є масштаб: багато постачальників є невеликими операторами, ближчими до збору відходів або незалежного підприємництва, ніж до інституційної торгівлі сировиною. Робота з ними вимагає іншого підходу до оригінації — побудованого менше на обсягах транзакцій, а більше на стандартизації, справедливих цінах та операційній підтримці, що допомагає цим контрагентам розвиватися. Гіда окреслив цю вигоду як взаємну: розблокування сировини, яка безпосередньо сприяє реалізації стратегії сталого розвитку Європейського Союзу, при одночасному підвищенні ефективності та покращенні збору відходів на локальних ринках, де працюють ці невеликі гравці. Ця модель помітна в роботі компанії з біосировиною на основі відходів та її розширенні в Румунії.

Кожні відносини проходять через один і той самий фільтр, перш ніж обговорюються комерційні умови. KYC та перевірка проводяться в першу чергу, без винятків, відповідно до комплаєнс-фреймворку групи. Те, що слідує далі, оцінюється за трьома напрямками: спільний бізнес-інтерес, практична механіка роботи в конкретному регіоні та з конкретним товаром, і, що критично важливо, чи працює контрагент на перспективу, що виходить за межі однієї угоди. П'ятирічна угода про збут, пояснив Гіда, ніколи не є результатом першої угоди. Вона відображає період спільної роботи, оцінки на місці та, за його словами, «взаємну довіру: як Alkagesta до контрагентів, так і контрагентів до Alkagesta». Ці регулярні обсяги тепер безпосередньо спрямовуються на виробництво авіаційного, транспортного та морського палива в межах ланцюга створення вартості біопалива в Європі.

Інфраструктура дає відділу інструменти; відносини наповнюють ці інструменти змістом

Торгівля в межах кількох юрисдикцій сталого розвитку — включаючи ISCC, CORSIA та фреймворки, пов'язані з NABISY — вимагала сертифікації та графіка регулярних аудитів ще до того, як перший вантаж міг бути відправлений на відповідних умовах, що пізніше було поширено на стале авіаційне паливо. Потужності для зберігання в Антверпені ще більше розширили ці можливості, надавши відділу контроль над якістю, термінами відправки та тим, як продукт потрапляє до кінцевих користувачів на європейському та сусідніх ринках, поряд із ширшими операціями зі зберігання групи. Доступ до трубопровідної інфраструктури, що підтримує постачання авіапалива для НАТО, змішаного зі сталим авіаційним паливом, слідував тій самій логіці: наданий лише після ретельного процесу перевірки та сприймається внутрішньо як підтвердження надійності, а не просто як логістичне досягнення.

Ніщо з цього не замінює фундаментальної роботи, на якій воно базується. Гіда прямо сказав про те, де в процесі все ще важливе судження: «Насправді, важливими є також внутрішнє відчуття та особисте враження» — здатність зрозуміти, чи чесний контрагент у спілкуванні та чи зможе він виконати зобов'язання, коли умови стають складними, чого жоден контрольний список комплаєнсу не може повністю охопити самотужки. Регулярні поїздки та зустрічі на місцях залишаються частиною того, як це судження перевіряється на практиці, за підтримки функцій відділу з управління ризиками та судноплавства і логістики.

За перший рік роботи відділ біопалива підписав багаторічну угоду про зберігання, численні угоди про збут відпрацьованої кулінарної олії у кількох країнах, а також забезпечив перевезення вантажів морським та автомобільним транспортом між Європою, Африкою та Азією. Напередодні 2026 року основна увага зміщується на розширення асортименту продукції при збереженні тих самих стандартів виконання та управління ризиками, що сформували торгові відносини відділу у перший рік — напрямок, який відповідає ширшій стратегії біопалива групи в Женеві та її ESG-фреймворку.

Дивіться повне відео: The Alkagesta Way з Ентоні Гідою. Додаткові інтерв'ю опубліковані на Alkagesta TV та в медіа-центрі компанії.